Belangrijker én gevaarlijker dan ooit: de occasionmarkt is geen vanzelfsprekende reddingsboei in deze markt

De zwakke EU-economie dwingt bedrijven tot kostenbeheersing en kleinere wagenparken. Dat heeft directe gevolgen voor de nieuwverkoop, maar vooral voor de dynamiek in de occasionmarkt. Want waar nieuwverkopen stagneren, verschuift de vraag vaak naar gebruikt. Toch zijn occasions geen vanzelfsprekende reddingsboei.

In Duitsland staat de occasionmarkt cumulatief tot en met februari 2026 al op een daling van 7,2 procent. Tegelijkertijd zien we dat fabrikanten, dealers en verhuurders hun eigen registraties forceren. Vooral autoverhuurders groeien sterk, terwijl kortingen op elektrische auto’s oplopen tot gemiddeld 19,5 procent. Dat zijn signalen van een (EU-)automarkt die onder spanning staat.

Consolidatie occasionbranche

Voor professionele dealers is dit een moment van herbezinning en het verzetten van bakens. De aanvoer verandert, de prijsvorming wordt grilliger en marges komen onder druk te staan. Al enige tijd worden steeds meer auto’s rechtstreeks door professionele partijen verkocht. Leasemaatschappijen en verzekeraars openen hun eigen verkoopkanalen en houden de winst liever zelf. Daarmee verdwijnen belangrijke aanvoerbronnen. Tegelijkertijd consolideert de Europese occasionmarkt razendsnel: grote spelers vergroten hun marktaandeel door het professionaliseren van processen, IT en logistiek. Wie daar als dealer niet in mee kan, verliest terrein en winstpotentieel.

Hedin Group

Daarbovenop komt de enorme financiële gevoeligheid van restwaarden. Voor leasemaatschappijen kan een kleine daling van de restwaarde al enorme gevolgen hebben. Lagere restwaarden leiden tot hogere leasetarieven, en dus tot minder vraag. Om volume te behouden zijn stevige incentives nodig. De geschiedenis heeft geleerd hoe riskant verkeerde restwaarde-inschattingen zijn. Ik mag aannemen dat de Nederlandse autobranche de ondergang van MisterGreen nog in het geheugen heeft. Een ander voorbeeld is Hedin Group, waar de restwaarden van BEV’s fors werden overschat. Gevolg: het rendement van de groep ging in 2024/25 fors onderuit. Het volgende potentiële EU-depreciatiedrama dient zich ook weldra aan: de golf aan EV-lease-returns uit 2022, geleverd met overheidssubsidies.

Stijgende olieprijzen

Ondertussen ontwikkelen Chinese fabrikanten hun technologie razendsnel. BYD introduceert de nieuwe Blade-batterij met een hogere energiedichtheid en meer dan 3.000 laadcycli. Bovendien prognosticeert BYD een exportgroei in 2026 van 43 procent, waardoor de concurrentiedruk in de EU nog verder zal toenemen. Elke technologische sprong en verdere volumegroei van Chinese BEV’s maken gebruikte elektrische auto’s sneller 'oud', met directe impact op restwaarden.

De geopolitieke gevolgen van de oorlog rond Iran en een eventuele blokkade van de Straat van Hormuz zijn moeilijk te voorspellen. Maar één ding staat vast: stijgende olieprijzen veranderen het speelveld onmiddellijk. Bij een brandstofprijs van €3 per liter wordt elektrisch rijden economisch aantrekkelijker. Tegelijk kan een tekort aan grondstoffen de productie van nieuwe auto’s beperken, waardoor zowel nieuwe als gebruikte auto’s plotseling veel duurder kunnen worden.

Wanneer de Iran oorlog gaat aanhouden en de straat van Hormuz gesloten blijft, dan is voorraad goud waard. Maar let op: voor elektrische auto’s is dat risicovol gezien de overcapaciteit in China. Deze goedkopere kleine Chinese BEV’s, die met veel korting worden verkocht, gaan met jong gebruikt concurreren, maar dan met de nieuwste batterijtechniek en software.

Volatieler dan ooit

Voor dealers is de gebruikte automarkt allang geen bijzaak meer, maar een strategische investering in de toekomst. Wie geld aan gebruikt wil verdienen, moet passie combineren met vakkennis, scherpe inkoop, sterke IT, efficiënte logistiek en een krachtig verkoopplatform. De concurrentie komt niet alleen van collega-dealers, maar ook van leasemaatschappijen, verzekeraars en internationale handelsplatforms.

Tegelijkertijd maken technologische ontwikkeling, geopolitiek en restwaarderisico’s de markt volatieler dan ooit. Maar één waarheid blijft overeind: in een zwakke economie blijft de gebruikte auto voor veel consumenten de enige haalbare vorm van mobiliteit. Het maakt de occasionmarkt gevaarlijker én belangrijker dan ooit.

Het agentuurmodel kende een valse start, maar blijft in deze moordende markt veruit de beste oplossing

Het agentuurmodel werd dit jaar al voorzichtig ten grave gedragen nadat onder meer Ford aankondigde te stoppen. Maar dat is voorbarig én onterecht, stelt Arjen de Jong. Want mits goed voorbereid en met een sterke captive, kan het agentuurmodel wel degelijk (uitstekend) werken.

Bart Kuijpers Automotive NieuwsArjen de Jong