Het agentuurmodel kende een valse start, maar blijft in deze moordende markt veruit de beste oplossing

De eerste golf aan agentuur-implementaties heeft weinig succes opgeleverd; Ford gaat er weer mee stoppen, bij Stellantis is het een moeizaam verhaal en Volkswagen en Volvo hebben het agentuurmodel in de ijskast gezet. Toch is het nog niet einde verhaal.

De opmars van de agentendistributiestructuur was geen toeval, maar het directe gevolg van strategische onkunde binnen OEM-boardrooms. De stormachtige groei van Tesla, zonder klassieke dealers, werkte als een schokgolf in de branche. Plotseling leek het traditionele dealermodel achterhaald. Toen vervolgens de chipcrisis productievolumes deed instorten terwijl de vraag bleef, zagen fabrikanten een unieke kans: schaarste als excuus om distributie fundamenteel te herstructureren. Minder onderlinge prijsconcurrentie, volledige controle over klantdata en hogere OEM-marges: het klonk als een perfecte storm.

Het besluit om versneld naar agentuur over te stappen was dan ook primair financieel gedreven. OEM’s wilden de kortingspiraal stoppen, intrabrandconcurrentie elimineren en pricing centraliseren. In spreadsheets werkte het model perfect. In de praktijk bleek echter dat de werkelijke rol van de dealer structureel werd onderschat. Dealers zijn geen kostenpost in de keten, maar het operationele hart van de verkoop van nieuwe en gebruikte auto’s, aftersales, onderdelenlogistiek en garantieafhandeling. Wie dat reduceert tot een afleverpunt, begrijpt de autobranche niet.