Autobedrijf en consument zijn (terecht) terughoudend over Chinese auto’s. Maar dat is tot de klant in de showroom komt

Mensen komen onze showroom binnen met interesse in een Hyundai Tucson of Kia Sportage. Ze willen een plug-in en hebben een budget van rond de vijftigduizend euro. Over een Chinese auto hebben ze nog niet nagedacht. En dan zien ze de BYD Seal-U. Vijftienduizend euro goedkoper en riant uitgerust. Ze zijn dan nog even argwanend. Maar nadat ze een tijdje in de auto hebben gezeten en een proefrit hebben gemaakt, zijn ze overtuigd: het wordt de Seal-U.

En dit zie ik steeds vaker gebeuren.

Tegelijkertijd zie ik bij zowel universele autobedrijven als particuliere kopers nog veel afwachtendheid als het gaat om Chinese merken. Primair zijn veel bedrijven en consumenten bang voor de kwaliteit, service en afhandeling van garantiekwesties. Dat snap ik, want ik heb inmiddels de eerste ‘lastige’ garantiegevallen van ‘buitenlandse’ auto’s meegemaakt.

Dan is er nog het ‘Holland Casino’-aspect bij nieuwe Chinese merken: de restwaarden. Dat begint bij de vraag of een merk überhaupt actief blijft. Wie kent het merk Seres nog? Of importeur Green Mobility Group Europe? Precies. De restpartijen van de Seres 3 zijn de markt ingeduwd met hoge kortingen en zonder fabrieksgarantie. Voor veel nieuwe merken zal helaas hetzelfde lot zijn weggelegd.

Ondanks ons verleden als dealer zullen wij ons niet aanmelden als potentiële dealerpartner van een van de nieuwe merken.

Zoals ik in een vorige column al schreef, kopen wij graag parallel in. Ook bij de Chinese merken begint de parallelhandel inmiddels goed op gang te komen. Er staan bovendien zoveel auto’s op voorraad dat de kortingen alweer flink oplopen. Alle kranen worden opengezet door de Chinese importeurs.

Gaan de officiële fabrieksimporteurs structureel met kortingen strooien en hun eigen netwerk beconcurreren door hoge volumes aan onafhankelijke partijen te verkopen? Of durven ze de voorraden te laten oplopen? Ik vermoed dat ik het antwoord al weet. Door de kortingen van BYD Duitsland zijn Seal-U’s in de parallelhandel ongeveer vijftien procent goedkoper dan hier. En laten we aannemen dat Nederlandse dealers tien procent marge hebben. Dat is een ingewikkelde rekensom.

Wolf in schaapskleren

De sluizen zijn al opengezet. En dan gaat BYD in Nederland met Harmony ook nog een soort eigen dealerbedrijf optuigen. Harmony lijkt mij een wolf in schaapskleren. Met een door de fabriek gesteunde dealer concurreren tegen de eigen dealers, dan geef je naar mijn mening niet het juiste signaal af voor samenwerking op de lange termijn.

Ik denk dat Lynk & Co er goed aan heeft gedaan om bredere partnerships op te zoeken. Daarmee wek je vertrouwen bij zowel huidige berijders als toekomstige klanten. Je ziet bovendien steeds meer Chinese merken ‘normale’ dealernetwerken opbouwen.

Maar er zijn nog geen goed functionerende dealernetwerken, de afschrijving op de auto’s is onzeker en er bestaan zorgen over de kwaliteit.

Breder aanbod is nodig

Daarnaast bieden de meeste merken niet wat zowel het autobedrijf als de klant wenst: een breed aanbod van klein tot groot. Met een breed assortiment kan een autobedrijf meer kansen creëren. De consument wordt op verschillende manieren en in verschillende levensfases geprikkeld. Is de klant een starter? Of een jong gezin? En mag die leaseklant een luxe sedan kiezen of zijn de budgetten kleiner? Door alle segmenten te bedienen, wordt een merk door de tijd heen beter top of mind.

Merken als BYD en MG hebben hierdoor een veel grotere overlevingskans dan de zogenoemde micromerken in Nederland, zoals Nio. Nio heeft wel een prachtige flagshipstore, maar waar zit de overlevingskans in hun businessmodel? Hier moet ongekend veel geld achteraan, dat heeft niets met goed zakendoen te maken.

Ondanks ons verleden als dealer zullen wij ons niet aanmelden als potentiële dealerpartner van een van de nieuwe merken. We kopen wel actief parallel in, vooralsnog als een van de weinigen. Dat de Chinezen er zijn, is namelijk een feit. Dat ze blijven ook. Toen de Japanners opkwamen, werden zij eveneens met argusogen bekeken. Nu zijn de Chinezen aan de beurt. Het autobedrijf dat durft mee te doen, goed oplet, niet bang is zijn neus een keer te stoten en China omarmt, kan een sterke positie verwerven in een snel veranderende markt.

Want zodra die klant in de showroom komt en kennismaakt met die Chinese auto is hij snel overtuigd.