Nieuwe auto’s met €9.000 korting?

Zit de klant écht te wachten op een prijsvoordeel van €9.000? Dat is de vraag die ik u wil voorleggen.

Rijdend over de snelwegen en scrollend door de online wereld kan ik mij niet aan
de indruk onttrekken dat bij merken zoals Volkswagen de nood hoog is. Kortingen
tot wel €9.000 worden aangeboden — maar wil de klant dat eigenlijk wel?

Tesla werd er ooit om verketterd, zowel zakelijk als particulier. En niet zonder
reden: kortingen geven immers het signaal af dat je eerder te veel hebt betaald.
Zelfs onze hoofdredacteur leverde zijn net geleverde Tesla Model Y binnen de bedenktermijn in om vervolgens een nieuwe Tesla te kopen — mét korting natuurlijk.

Vertrouwen

Maar dat zegt vooral iets over het effect van zulke acties: het tast vertrouwen aan.
Kortingen lijken aantrekkelijk, maar ze kunnen ook het gevoel versterken dat de
waarde van je product wankel is. De echte vraag is dus niet hoeveel korting je
geeft, maar hoeveel vertrouwen je behoudt.

De klant van nu wil natuurlijk een goede prijs, een goede deal. Dat is allemaal
normaal — of je nu zakelijk of privé koopt, iedereen wil het gewoon goed doen.
Echter, wat je ziet in elk onderzoek, en ook in het komende CX-onderzoek dat wij
gaan presenteren op het #DCDW Event, is dat de klant van nu ook gewoon respect
en aandacht wil.

Als je dus niet op je verkoopproces kunt vertrouwen, dan grijp je inderdaad terug naar korting

Respect in de zin dat de prijs die hij nu betaalt, vier weken later niet opeens een stuk lager is. Respect in de zin dat hij de informatie krijgt waar hij om vraagt,
en dat de verkoper niet direct opgeeft als de klant even niet reageert. Aandacht in
de zin dat de vraag die de klant stelt — ook al oriënteert hij zich nog — nog steeds
een vraag om aandacht is. Of die nu via een formulier, telefoon of fysiek komt.

Gewoon dus verkooptechnisch goed opvolgen. Als ik dan de resultaten van, in dit
geval, Volkswagen erbij pak, is het dramatisch. Dramatisch in de zin dat je, als je
geïnteresseerd bent in een Volkswagen, als koper van het product de verkoper
moet “verkopen” dat je toch echt wel in de markt bent. Zonder dat, namelijk, belt,
mailt of appt de verkoper niet terug na het eerste contactmoment.

Door de hoepels springen

Als je dus niet op je verkoopproces kunt vertrouwen, dan grijp je inderdaad terug
naar korting. Want de klant die wél moeite wil doen om door de hoepels heen te
springen om te komen waar hij wil zijn — de aanschaf van een auto — die bereikt
dat uiteindelijk wel. Maar of je daarvoor korting nodig hebt? Dat waag ik te
betwijfelen.