BKAN Eventbezoek | Maak van jezelf een social media-persoonlijkheid en halveer je advertentiekosten (of niet, maar verhoog dan op zijn minst de ROI)

Verdrievoudig je verkoop en halveer je advertentiekosten. Hoe? Maak van jezelf een social media-personality door iedere dag een simpele, échte video, te publiceren op de belangrijkste socials. Dat was de les van Russell Richardson, de keynote van het #DCDW-event dat de afgelopen dagen gehouden werd in Brussel en Houten. En voor wie dat nog een brug te ver is, was er de presentatie van het boek Voordat je gaat afprijzen van Rolf Westgeest. Want bedrijven gaan de komende jaar waarschijnlijk eerder meer dan minder uitgeven aan advertenties en dus moet de ROI omhoog.

Het fundament onder de #DCDW-events is naast De Vries zelf, de vele half inhoudelijke / half commerciële presentaties vooral de traditionele Amerikaanse keynote-speaker. Vorige keer was het Jonathan Dawson die de zaal voorhield dat kopers ‘weirdo’s’ zijn die over twee dingen informatie willen, de auto en de prijs. Hij legde uit hoe je ervoor kunt zorgen dat een klant de auto bij je wíl kopen. “Iedere euro die je aan marketing moet uitgeven, is het bewijs dat je bedrijf de 'customer experience' niet op orde heeft”, concludeerde Dawson.

Deze keer was het de beurt aan social media-goeroe Russel Richardson (#russflipswhips). Ook Richardson vindt (veel) adverteren onnodig. Hij kwam de zaal uitleggen hoe een verkoper zijn persoonlijke brand bouwt op social media. Social media was de rode draad door de dag heen. Nederlandse autobedrijven gebruiken dat overigens volstrekt anders dan Richardson het voor zich ziet, ze adverteren er vooral. Belangrijkste conclusie: social media-leads zijn zelden rijp om opgevolgd te worden. Die moeten eerst nog door marketing bewerkt worden, voor ze ooit rijp zijn voor de verkoopafdeling.

Bekend, vertrouwd en geliefd

Volgens Richardson is social media primair bedoeld om jezelf bekend, vertrouwd en geliefd te maken. In de VS gaat die ontwikkeling zo snel, dat hij ervan overtuigd is wie niet van zichzelf een merk wilt maken, achterblijft en derhalve veel meer zal moeten investeren in advertising. Hij begon zijn carrière in de automotive bij een kleine Lincoln-dealer, die matig presteerde. Op een dag maakte hij een filmpje, postte het, daarna ging het filmpje viral en werd miljoenen keren bekeken. En verkocht hij een auto op basis van dat filmpje. En al snel bouwde hij zijn social media-bereik uit, tot ruim 1,5 miljoen volgers, en de truc is volgens hem om er vooral geen gelikte video’s van te maken. Het moet zo echt en puur mogelijk zijn. Bijvoorbeeld zoals onderstaande voorbeeld dat hij gisteren live opnam.

Richardson haalde aan hoe de oprichter van de Lincoln-dealer halverwege de jaren ’90 niet op de toen opkomende occasionportalen wilde adverteren. Dat kostte het bedrijf veel. En een bedrijf dat nu zijn eigen mensen niet stimuleert om social media-kanonnen te worden, zal hetzelfde lot treffen. “Na mijn succes was de nieuwe eigenaar om, hij heeft nu zijn eigen account en post dagelijks. Er worden meer auto’s verkocht, het bedrijf is weer een van de topdealers in de staat en de advertentiekosten zijn gehalveerd.”

Russel Richardson in actie, de boekoverhandiging en het interview van De Vries en Niels Oude Luttikhuis (Ikwilvanmijnauto/autokopen.nl).

Altijd een antwoord

Overigens is sociale media zeker niet alleen voor de verkoop van auto’s. Het helpt enorm bij de werving van talent, het werkt uitstekend om via direct messages klanten op te volgen of te informeren - op een leuke persoonlijke video komt nou eenmaal bijna altijd een antwoord. Op het zoveelste mailtje niet. En social media is voor een steeds grotere groep kopers ook de plek waar ze naar informatie zoeken. Een video van een verkoper die zich verwondert over een feature van een auto, kan een half jaar later de reden zijn dat iemand zich meldt voor die auto.

Wie wil weten hoe zo’n video eruit moet zien (de eerste drie seconden zijn het belangrijkst, neem jezelf niet te serieus en de meest ‘normale’ dingen zijn vaak het interessantst) moet vooral heel veel video’s bekijken, bijvoorbeeld van Ford-verkoper Jonathan, die getraind werd door Richardson.

Voordat je gaat afprijzen

Hoe overtuigend Richardson ook kan vertellen, of hij veel mensen overtuigd heeft, valt nog te bezien. Uiteindelijk volgt Nederland altijd, maar voorlopig zullen autobedrijven hier niet kunnen besparen op hun marketingkosten. Integendeel: de advertentietarieven in Nederland zullen zeer waarschijnlijk nog fors stijgen, die ruimte is bewijzen andere markten, zoals België waar adverteren vele malen duurder is. En dus is het zaak om de return on investment te optimaliseren. En er is nog heel veel ruimte tot verbetering, stelde Rolf Westgeest (Eurostocks) bij de presentatie van zijn boek Voordat je gaat afprijzen. In de uitpuilende zaal (250 bezoekers) mocht Westgeest zijn boek presenteren en het eerste exemplaar overhandigen aan de Vries.

Hij schreef het boek (waar ik op de achtergrond aan heb meegewerkt) vanwege de voortdurende verbazing dat bedrijven veel geld uitgeven aan adverteren, maar bij lange na niet het maximale resultaat uit hun investering halen. Zijn boek is het verslag van zijn reis met Eurostocks en van uitputtend onderzoek naar de portalen en hun gebruikers. De lezer krijgt inzicht in hoe het landschap functioneert (met een belangrijke bijrol voor de VMS’en) en hoe portalen denken en handelen, hoe de algoritmes werken en vooral ook tips- and trics over hoe een bedrijf optimaal gebruik maakt van een portaal.

Westgeest realiseert zich heel goed dat het begint met kleine stapjes waarin eerst het laaghangende fruit geplukt wordt. Doet een bedrijf dat niet, dan blijft er naast veel adverteren maar één optie over: afprijzen.

Tenzij het bedrijf uiteraard volle bak voor de methode Richardson gaat.

💡

Bestel Voordat je gaat afprijzen van Rolf Westgeest hier.