BKAN Universeel | Auto Mido verloor Mitsubishi en Hyundai, maar wint nu met Vakgarage, Autohopper en Trekhaakcentrum

Hoe maak je de overstap van merkdealer naar universeel? Veel bedrijven stonden de afgelopen tien jaar voor die vraag. Auto Mido in Doetinchem wist het verlies van dealerschappen van Hyundai en Mitsubishi goed op te vangen, door samenwerkingen met Vakgarage, Trekhaakcentrum en Autohopper. “Als universeel draai je minder omzet, maar veel meer rendement”, constateert eigenaar Niek Herwers tevreden.

Direct bij de ingang van de showroom staat een 36 jaar oude Mitsubishi Galant te glimmen. De auto symboliseert de geschiedenis van het bedrijf. Want Auto Mido, dat stond vroeger voor Mitsubishi Doetinchem. Het bedrijf werd in 1978 opgezet door de vader van Niek Herwers (44), de huidige eigenaar. Het bedrijf groeide uit tot een van de grotere Mitsubishi-dealers van het land en deed er sinds eind jaren ‘90 ook Hyundai bij. Beide merken werkten sinds 2010 echter actief aan het verminderen van het aantal contractpartners. Mido verloor in 2015 Hyundai.

Tamelijk onverwacht zei ook Mitsubishi in 2018 het contract op, net nadat het veertigjarig bestaan als dealer feestelijk was gevierd. “Dat deed wel zeer. We waren nog steeds een zeer goed presterende dealer en een van de oudste die ze hadden.”

36 jaar oud en hij trekt alle aandacht in de showroom.

Voor Herwers was het tijd om de bakens te verzetten en dat pakte hij voortvarend aan. Het grote Mido-pand bestaat uit twee showrooms, met een centrale werkplaats. De Hyundai-showroom en de halve werkplaats werd aan Suzuki verhuurd, waar dealer Oto Hendriks sindsdien een goede buurman vormt.

Autohopper is hoofdsponsor van De Graafschap, de voetbalclub van Doetinchem. Ik krijg hier echt mensen binnen via het voetbal, bijvoorbeeld van de businessclub van De Graafschap.

“Al toen we nog dealer waren, had ik plezierige contacten met Vakgarage. Toen Mitsubishi had opgezegd besloot ik om daarbij aan te sluiten. Zodat de klanten ook al merkten: Niek gaat behalve Mitsubishi ook andere merken doen. Je leeft jarenlang voor één merk. Ik was heel bang dat de klanten weg zouden gaan. Dus zocht ik andere producten om het verdienmodel van het bedrijf te verbreden. Die vond ik met Trekhaakcentrum en Autohopper. Beide formules hebben heel positief voor ons gewerkt. Vooral Autohopper is groot geworden, het is nu echt een belangrijk onderdeel van ons bedrijf.”

Wat daarbij meespeelde, is dat Autohopper hoofdsponsor is van De Graafschap, de voetbalclub van Doetinchem. “Ik realiseerde me dat vooral niet, maar ik krijg hier echt mensen binnen via het voetbal, bijvoorbeeld van de businessclub van De Graafschap. Zo leggen we contacten die we anders niet hadden gehad.”

Trekhaakcentrum

Ook de samenwerking met Trekhaakcentrum pakte goed uit. “Ik dacht tevoren dat er vooral oudere auto’s binnen zouden komen, waarvan de tweede eigenaar een trekhaak wil. Maar het blijkt met name te gaan om bijna nieuwe auto’s! Ik snap dat niet. Als je een auto met trekhaak inruilt offreer je als dealer toch meteen een trekhaak mee aan die klant? Voor mijn gevoel hebben ze dan toch iets gemist in het verkoopgesprek. Wij doen er ons voordeel mee.”

De werkplaats wordt gedeeld met de Suzuki-dealer.

Het mooie van trekhaken is ook dat ze prima in te plannen zijn in de werkplaats. In het begin was dat een uitkomst, omdat de werkplaatsbezetting na het vertrek van Mitsubishi inzakte. Inmiddels is er weer werk genoeg en wordt het aantal montages van trekhaken beperkt tot maximaal één per dag. “Natuurlijk kunnen we dan stoppen met Trekhaakcentrum, maar die klant ziet dat we ook gewoon onderhoud doen, dat we mooie occasions verkopen, hij drinkt hier koffie. Vaak zien we zo’n klant dan later toch weer terug.”

Leaseonderhoud

Ook Vakgarage bracht verbreding, bijvoorbeeld door het leaseonderhoud. Herwers: “Via LSP, vroeger Vakgarage Professioneel, krijgen we best veel werk binnen. We deden vroeger natuurlijk ook al veel leaseonderhoud, met de Outlander bijvoorbeeld. We wisten al precies wat de leasemaatschappij van ons verwacht. De marges zijn laag, dat klopt, maar ook leaseonderhoud is goed te plannen zodat we heel efficiënt kunnen werken. Zo’n 10 tot 15 procent van ons onderhoud is echt voor de leasemaatschappijen. En ook die leaseklant komt hier en ziet wat wij verder allemaal doen. De autoverhuur bijvoorbeeld. Ik vind het fijn om het risico op deze manier te spreiden.”

Naast de Japanse merken specialiseren we nu ook sterk in elektrisch. We werken met plezier aan EV’s, ook van Tesla. Wellicht in de toekomst ook de Chinese merken.

Een belangrijke consequentie van de overstap naar universeel: de monteurs moesten zeker in het begin veel bijleren. Zij volgende trainingen en cursussen via grossier Doetam, maar ook via Brembo en Vakgarage. “In het begin moesten de jongens wel wennen aan die nieuwe merken. We leggen de nadruk wel op Japanse merken. Als je echt alle merken wilt doen wordt het wel heel veel. Naast de Japanse merken specialiseren we nu ook sterk in elektrisch. We werken met plezier aan EV’s, ook van Tesla. Wellicht in de toekomst ook de Chinese merken. Maar daar kunnen we nu nog niet aan werken met onze testkast: ze hebben de instellingen nog niet vrijgegeven. Het zal nog wel een paar duren voor we die echt veel tegen gaan komen in onze werkplaats.”

Elektrische auto’s hebben wel veel minder tijd nodig in de werkplaats, terwijl ze het bedrijf meer kosten aan equipment en trainingen van de monteurs. “Ik speel nu met het idee om voor EV-onderhoud toch een wat hoger uurtarief te gaan vragen. Anders is het gewoon niet rendabel. We moeten er ook extra in investeren, dus het is best uit te leggen.”

Occasions en de wettelijke garantie

Bij Auto Mido werken vier mensen in de werkplaats, twee in de receptie en Niek zorgt zelf voor in- en verkoop van occasions. Er staan er altijd een stuk of dertig, dus de occasions zorgen voor een groot deel van de omzet: 80 procent. De werkplaats staat voor 15 procent en Autohopper voor 5 procent", vertelt Niek Herwers desgevraagd. “Veel occasions komen binnen via merkdealers, die dan een vreemd merk inruilen. We kopen ook veel import, als ze niet ouder zijn dan vijf jaar en niet meer dan 70.000 kilometer hebben gereden. We doen alles zelf, BPM, RDW etc. Dan weet ik in elk geval precies wat ik koop.”

De verplichte garantie heeft voor een duidelijke verschuiving in het occasionaanbod gezorgd. “We zijn selectiever geworden. We hebben geen auto’s meer staan van 5 tot 10 duizend euro. Terwijl de markt er wel voor is hoor. Maar ik heb geen zin om die discussies over garantieclaims aan te gaan. Daarom verkopen we vooral de jongere auto’s, zodat we meer op safe spelen.”

Eerdere interviews in BKAN Universeel: