Voorpublicatie Voordat je gaat afprijzen | Hoe Gerrit Zalm in oktober 2006 een einde maakte aan een tijd vol twijfels

Tijdens mijn stage bij de Rabobank raakte ik betrokken bij het project ‘Gecko’, een slimme server voor MKB-bedrijven waarop websites, e-mail en alle bedrijfsdata konden draaien. In 2005 bood het een handig centraal opslagpunt voor bedrijven met relatief eenvoudige ICT-behoeften. Eén dag per week werkte ik op het verzamelkantoor NH49, aan de Nieuwe Herengracht 49 in Amsterdam. Van daaruit belde en schreef ik bedrijven om de Gecko-server onder de aandacht te brengen. Het project was opgezet door Joris van Gelder en mijn VU-docent Christer Guldemond. De energie van de razendsnel groeiende tech-start-up Hyves, die om de hoek zat, werkte aanstekelijk.

Tegelijkertijd ging websitebureau Occhio aan de slag met de bouw van de website Exportwagen.eu. De website werd ontwikkeld op basis van een uitgebreide handleiding van honderd A4-pagina’s, waarin alle functionaliteiten waren beschreven. Het ontwerp kreeg een voorkant die vergelijkbaar was met die van Autotrader.nl, met dropdown-menu’s voor het invoeren van merk en model. Het is opvallend hoe dit concept in de loop van 25 jaar op vergelijkbare portals nauwelijks is veranderd.

Een ingewikkelde start

Er moest vervolgens een CMS-achterkant worden ontwikkeld om pagina’s, teksten, afbeeldingen en talen te beheren, naast een back-end voor de dealergegevens en de bijbehorende voertuigen. Het leek een eenvoudig project, maar de betrokkenheid van verschillende partijen en de diversiteit aan voorraden maakte het complex.

Bovendien zorgden de verschillende browsers – Internet Explorer, Chrome, Firefox en Safari – en de opkomst van tablets en de mobiele telefoon voor extra uitdagingen. Alleen al het bedenken van een onderverdeling voor voertuigen (auto’s, motoren, campers, vrachtwagens) was een project op zich. Hoe moesten ze worden toegevoegd en welke specificaties hoorden bij elk type voertuig?

Met de kennis van nu was dat uitgebreide functionele plan ouderwets en inefficiënt. Er ging een jaar verloren met het bedenken en beschrijven van het plan, en we waren nog ongeveer een jaar bezig met het bouwen. Tijdens de veel te laat uitgevoerde tests met klanten en kopers bleek dat veel zaken anders moesten. Toen de website na twee jaar live ging, was het budget volledig opgegaan aan de ontwikkelkosten. Het resultaat van het oorspronkelijke plan voldeed niet aan de eisen van de praktijk.

Ik had nog nooit van Hexon gehoord.

‘Agile werken’ was toen nog onbekend en ‘sprints’ bestonden niet. Tegenwoordig is het verstandiger om iets te bouwen en snel te testen. Daarop kun je voortbouwen en flexibel problemen oplossen, al tijdens de ontwikkeling. Problemen eindeloos uitdenken in een functioneel plan leidt vaak tot het oplossen van de verkeerde problemen en tot tijdverlies.

In die eerste twee jaar, 2005 en 2006, raakte al het investeringsgeld op. Daarna hadden we een website die alweer anderhalf jaar verouderd was en die door geen enkel autobedrijf of koper echt was getest. Ook had ik me volledig vergist in het landschap van de occasionportals. De meeste autobedrijven werkten met verschillende VMS-systemen, waarin zij hun voertuigen invoerden en waarvan de data automatisch naar de portals werd gestuurd. Geen enkel autobedrijf met een VMS wilde klant worden als het opnieuw handmatig zijn voertuigen moest invoeren in Exportwagen.eu. Ik had toen nog nooit van Hexon als autoverkoper gehoord.

Kritisch op elke euro

Twee jaar lang was ik bezig geweest met een plan van aanpak, logo’s en domeinnamen. Na de eerste twee klantbezoeken reed ik met lege handen terug. Klanten wilden wel adverteren, maar alleen als Exportwagen.eu was gekoppeld aan hun VMS. Dat maakte geen deel uit van het plan, en mijn investeringsgeld was op.

Zonder koppeling kwamen er geen auto’s op de site te staan. En zonder auto’s geen bezoekers. Zonder bezoekers geen leads. En zonder leads geen abonnementsinkomsten van dealers, die het eerst wilden proberen zonder geld uit te geven.

Ik had het geluk dat ik in die tijd drie baantjes had en met één been nog in het studentenleven stond. Ik kon rondkomen van duizend euro per maand, had nauwelijks vaste lasten en verdiende bij als autoverkoper bij Voets. Daarbij had ik geen kantoorkosten en kreeg ik flinke korting op IT-uren, doordat ik meehielp bij project Gecko. Alleen daardoor kon ik mondjesmaat nieuwe IT-projecten bekostigen en de eerste testdealers tevredenstellen.

Na twee jaar hard werken en heen-en-weer reizen tussen Amsterdam en Brabant moest ik een keuze maken. Ik kon niet drie bedrijven tegelijk succesvol maken.

Het dwong me ook om kritisch naar elke euro te kijken. Andere startups die over extern geld beschikten, verbrandden honderdduizenden euro’s per maand om als eerste de grootste te worden. De focus op elke euro raakte daar verloren, door de druk van investeerders om zo snel mogelijk te groeien.

Bijvoorbeeld bij internetbedrijf Lost Boys, waar ik mensen kende, waren mensen met dikke salarissen maanden aan het vergaderen over hoe het functionele plan van klanten als KLM en Heineken toch anders moest. Lost Boys ging rond het jaar 2000 in enkele maanden van een geschatte beurswaarde van drie miljard bijna naar faillissement. Het werd op het nippertje overgenomen.

Een onverwachte meevaller

Na twee jaar hard werken en heen-en-weer reizen tussen Amsterdam en Brabant moest ik een keuze maken. Ik kon niet drie bedrijven tegelijk succesvol maken. Gecko en Exportwagen.eu waren nog niet succesvol. Ik worstelde met mijn loyaliteit en met de vraag hoe ik de andere betrokkenen moest teleurstellen.

Op 11 oktober 2006 kwam het verlossende woord uit onverwachte hoek: Gerrit Zalm, toenmalig minister van Financiën, bepaalde dat alle Nederlandse auto’s die na die datum werden geëxporteerd naar een Europees land, recht hadden op teruggave van de rest-BPM. Daardoor kon een S-klasse van een jaar oud plotseling zeer goedkoop, exclusief rest-BPM, worden geëxporteerd. Zo werd deze Nederlandse, goed onderhouden S-klasse de goedkoopste in Europa.

Deze regeling had een grote impact op de automotive-sector. Niet langer werden alleen vijftien jaar oude auto’s met 200.000 kilometer geëxporteerd; nu werden ook bijna nieuwe auto’s uit het hogere segment interessant voor export. Dit bood kansen voor websites die buitenlandse kopers konden bereiken, zoals Exportwagen.eu.

Toch had de site op dat moment nog nauwelijks bezoekers en stonden er maar weinig auto’s op.

Bestel het boek hier:

LKQ opent nieuw filiaal in Assen