De hoge kortingen waarmee nieuwe toetreders schermen zijn verleidelijk, toch laten we ze links liggen

Een paar jaar geleden hadden we (en hebben we) met Medux één van de grootste BYD-fleets van Nederland. Een bewuste keuze en eentje waar we helemaal niet ongelukkig mee zijn. Toch zetten we van alle andere nieuwe toetreders in principe geen auto’s in.

Als fleetowner kijk ik per definitie anders naar auto’s dan de gemiddelde berijder. Onze werkwijze is gefundeerd op langetermijnrelaties omdat we er in geloven dat alleen dan de beste combinatie van kwaliteit, betrouwbaarheid en kosten gerealiseerd kan worden. Dat botst wel eens met de wensen van de berijders, maar we hebben goede redenen voor dit beleid.

Snel aanpakken

De keuze voor BYD kwam voort uit de wens om snel te elektrificeren en BYD bood op dat moment een interessant pakket. Natuurlijk waren er in het begin kinderziektes en het dealernetwerk was nog beperkt, wat in de praktijk soms betekende dat mensen behoorlijk ver moesten rijden om problemen op te lossen en voor onderhoud. Wat ik BYD moet nageven, is dat ze de problemen snel hebben aangepakt en dat de ervaringen daarna duidelijk beter werden.

Dan zie je dat een merk als Mercedes, dat op papier duurder lijkt, in de praktijk vaak helemaal niet zoveel duurder is.

Inmiddels hebben we onze vloot-strategie aangepast. Met een personeelsverloop van rond de dertig procent krijgen we nu eenmaal veel auto’s terug en die willen we eenvoudig opnieuw kunnen inzetten. Dan helpt het niet als je tien verschillende modellen en uitvoeringen hebt rondrijden. Daarom hebben we er bewust voor gekozen om veel meer te standaardiseren en het aantal keuzes te beperken. Voor het gros van de collega’s maken wij de keuze, een kleine groep management heeft nog vrije autokeuze.

In dat kader zijn we uitgekomen op de Kia EV3 Long Range, een auto waar eigenlijk niemand echt bezwaar tegen heeft. Die bood precies wat er intern gevraagd werd: voldoende actieradius, ook in de winter, en een leaseprijs die goed te verantwoorden is. Samen met Arval hebben we dat goed kunnen neerzetten en inmiddels hebben we er al tientallen besteld en volgen er nog meer. Daarnaast hebben we zaken als kleurgebruik ook gestandaardiseerd, zodat auto’s makkelijker herinzetbaar zijn wanneer ze retour komen.

Aantrekkelijke kortingen

Dat betekent overigens niet dat we blind zijn voor andere merken. Uiteraard kijken we ook naar deze spelers. Die willen soms met veel geweld, snel de markt op en bieden op papier zeer aantrekkelijke kortingen. Kortingen zijn verleidelijk en zeker de Chinese merken zijn daar niet terughoudend in.

Maar wij leasen het grootste deel van ons wagenpark en dan draait het niet alleen om de aanschafprijs, maar om de totale leaseprijs en die wordt voor een belangrijk deel bepaald door de restwaarde. Dan zie je dat een merk als Mercedes, dat op papier duurder lijkt, in de praktijk vaak helemaal niet zoveel duurder is. Als grootzakelijke partij wil je zekerheid dat een merk over vijf jaar nog in Nederland actief is en dat je service en onderdelen gewoon geborgd zijn. Dat weegt voor mij veel zwaarder dan een scherpe introductiekorting.

Te smal, te laag

Bij onze bedrijfswagens is die relatie met Mercedes bijvoorbeeld heel sterk. We hebben daar afspraken die verder gaan dan alleen prijs en die zich uitbetalen in leverbetrouwbaarheid, flexibiliteit en meedenken wanneer het nodig is. Natuurlijk kijken we ook naar alternatieven, zoals Kia of Ford, maar uiteindelijk moet het product ook gewoon passen bij onze operatie. Als een bus net te smal of te laag is, houdt het simpelweg op.

Ik zie in de markt genoeg voorbeelden van partijen die zich laten verleiden door een hoge korting aan de voorkant en daar later de prijs voor betalen. Dan staan voertuigen vaker stil, is de kwaliteit onvoldoende of blijkt de service niet op orde. Dat zijn risico’s die je als grote organisatie niet kunt nemen.

De Chinese merken gaan ongetwijfeld een grote rol spelen, daar ben ik van overtuigd. De technologische ontwikkeling gaat snel en ze kunnen en durven sneller beslissingen te nemen. Maar voor mij blijft gelden dat betrouwbaarheid en lange termijnrelaties zwaarder wegen dan een scherpe deal op korte termijn. Uiteindelijk is een wagenpark geen verzameling losse auto’s en bestellers, maar een cruciaal onderdeel van de bedrijfsvoering waar alles draait om maximale inzetbaarheid.