Plus Schaalvergroting (2/2): Groeien is gemakkelijk, integreren vereist vakmanschap
Mislukte integraties maken dealerbedrijven kwetsbaar. Een overname begint daarom niet bij de handtekening, maar de dag erna.
Groot, groter, grootst. Het lijkt opnieuw het motto van veel dealergroepen. In mijn vorige column beschreef ik waarom die schaalvergroting niet alleen voor dealers, maar ook voor autofabrikanten steeds grotere risico’s oplevert.
Overnames volgen elkaar in hoog tempo op. Meer vestigingen, meer merken, meer omzet en vooral meer schaal. Maar omzet is nog geen winst en omvang is geen garantie voor continuïteit. Integendeel, de voorbeelden waaruit het tegenovergestelde blijkt nemen toe. Onbezonnen groei kan een gezond dealerbedrijf in korte tijd veranderen in een financieel probleem.
Een overname begint daarom niet bij de handtekening, maar de dag erna. Dan moet worden ingegrepen. Niet over drie jaar, maar onmiddellijk. Wie een slecht presterend dealerbedrijf overneemt, koopt namelijk ook de problemen. Oude voorraden, verkeerde restwaarden, dure terugkoopverplichtingen, slechte fleetdeals, hoge debiteurenstanden en vooral een cultuur waarin onvoldoende op resultaat werd gestuurd.
Waarom zou je dat managementmodel laten voortbestaan?