Plus Schaalvergroting (1/2): Leg nooit te veel eieren in één nest
Integratie van dealers kan kosten besparen, maar concentratie vergroot ook het risico dat een lokaal faillissement voor de OEM een regionaal distributieprobleem wordt.
Jaren geleden had dealerholding Koops een zeer dominante positie binnen Datsun en later Nissan Nederland. Zo dominant dat het bedrijf verregaand zijn eigen voorwaarden kon afdwingen. Koops ging uiteindelijk ten onder. Ik moest er onlangs aan denken toen enkele grote Duitse dealers in de problemen kwamen. Schaalvergroting klinkt in theorie goed, maar in de praktijk kleven er, zeker vanuit het oogpunt van de fabrikant, grote bezwaren aan. In dit tweeluik leg ik die bezwaren uit. Hoewel alles begint bij slecht management met slecht uitgevoerde overnames, gaat dit eerste deel over de gevolgen daarvan.
Jarenlang was schaalvergroting het toverwoord in de Europese autobranche. Groter was beter. Minder vestigingen, meer merken, grotere gebieden en vooral minder contractpartners. Autofabrikanten wilden hun distributienetwerken uitdunnen en dus kochten dealers hun collega’s op. Banken financierden die groei, omdat iedereen geloofde in synergie en schaalvoordelen.
Maar schaalgrootte is geen garantie voor rendement. Integendeel. Hoe groter een dealerorganisatie wordt, hoe groter ook het risico als het fout gaat. Dat risico wordt nu zichtbaar in Duitsland. Het aantal dealerbedrijven dat in financiële problemen komt, groeit. En het zijn niet langer alleen kleine familiebedrijven. Ook grote groepen vallen om of moeten ingrijpend herstructureren.