Plus Hoe vergaat het Carvana nu met de nieuwverkoop in zijn Stellantis-winkels?
Dealers reageren op toenemende druk vooral door verkopers efficiënter te laten werken. Carvana kiest een andere route.
Vorig jaar deed Carvana iets wat door veel dealers jarenlang was gevreesd: een echte online speler die nieuwe auto's gaat verkopen. Nu geloof ik nog steeds in het feit dat je online nieuwe auto's kan verkopen, want de proefrit en het ruiken voelen en proeven is vaak al elders gebeurd en het kopen en de transactie kunnen twee verschillende aspecten zijn in de koopreis van de klant.
Daarom was het zeker interessant dat Carvana de Stellantis dealerschappen daadwerkelijk kocht als fysieke vestigingen en wat ze daarna ermee deden en of het succesvol is, ja of nee?
Wat ze kochten
Sinds februari 2025 kocht Carvana zeven dealerbedrijven van Chrysler, Dodge, Jeep en Ram, voor samen ongeveer $200 miljoen. De eerste stond in Casa Grande in Arizona, in een omgebouwde Sam's Club midden in de woestijn. Daarna volgden Dallas, San Diego, Sacramento, Atlanta, Boston en Cleveland.
Belangrijk detail: Stellantis keurde alle zeven overnames zelf goed. Er is dus niets omzeild en er is geen uitzondering gemaakt. Stellantis ziet het als 'reguliere' dealerbedrijven wat het natuurlijk niet zijn.
Geen verkopers
De vestigingen zijn er voor de proefritten, en voor de werkplaats. Actieve verkoop, met vooral in Amerika een tiental verkopers die wachten op de klanten die langskomen, is er niet bij. Kopen doe je online, en met je smartphone, that's it. Geen onderhandeling, geen getouwtrek, maar transparantie wat de klant koopt en wat niet en dan meestal voor verreweg de goedkoopste prijs, en dat steekt de andere collega's.
Voor de overname verkocht Casa Grande 30 tot 50 nieuwe auto's per maand. In april 2026 waren dat er 350. In mei 706. In juni 998. Daarmee was het de best verkopende Stellantis-vestiging van heel Amerika. De CEO van Carvana Ernie Garcia liet op de laatste earnings call weten dat de nieuwverkoop winstgevend is en de winst moet dan óók in de inkoop liggen. Maar goed, 998 nieuwe auto's in een maand, in een stad ergens in de woestijn.
Kijk je verder, dan verkocht Carvana met 7 vestigingen in 37 staten de Stellantis-producten en in Pennsylvania verkochten ze er 29 in een straal van 50 mijl, terwijl de plaatselijke dealer er 24 deed.
Nu kan de inkoop, en het voordeel wat Carvana wellicht geniet, van tijdelijke aard zijn, immers Stellantis had veel te veel voorraad staan, die nog niet verkocht was, en die verkopen aan een dealer met diepe zakken kan natuurlijk makkelijk zijn, maar wellicht ook tijdelijk.
Verder kijken
Waar het wel over gaat is de druk die Bovag in de laatste Branche Barometer beschrijft. De nieuwverkoop is kwetsbaar, de marges zijn flinterdun, de afhankelijkheid van occasions groeit en het verdienmodel in de werkplaats staat onder druk. Patrick Olgers van Bovag zegt dat 2025 niet slecht was, maar dat de rek uit het traditionele businessmodel van de dealer raakt.
Wat is ons antwoord daarop tot nu toe? Harder werken binnen dezelfde cirkel. Het aantal gefactureerde auto's per verkoper ging van 133 naar 149, terwijl het aantal verkopers per vestiging daalde.
Carvana krijgt dezelfde druk en geeft een ander antwoord: zij maken de cirkel groter. Waarom jij niet?
Wat Carvana doet, kan elke dealer doen. Elke dealer kan een website maken à la Carvana die het mogelijk maakt om transparant en zonder frictie de klant zelf te laten beslissen wat die wil. Dat je daarmee een andere prijs hanteert is wellicht logisch, maar als je vanuit een historisch besef praat en je hebt je verkopers al is het heel lastig om dit aan te passen.