BKAN Eventbezoek | Alles kan tegenwoordig. Maar, pluk nou eerst eens gewoon het laaghangend fruit

De #DCDW-events zijn de afgelopen decennia uitgegroeid tot de plek waar grote, inspirerende toekomstvisies en strategieën samenkomen met een grote hoeveelheid praktische tips and tricks. En dat was deze editie - een zeer druk bezochte editie met ongeveer 250 bezoekers in Almere en ongeveer de helft een dag eerder in Antwerpen - niet anders.

Als opener deelde De Vries traditiegetrouw de belangrijkste ontwikkelingen die hij voorbij heeft zien komen - alhoewel hij ook deze keer bleef hameren op het meten en inzichtelijk maken van marketinginvesteringen. Maar, en dat is waar #DCDW ook wel echt om draait, het gaat vooral om het proces ná de marketingeuro’s. Hoe zorg je er als bedrijf voor dat al die uitgegeven euro’s niet weggegooid blijken te zijn als gevolg van onvoldoende functionerende processen en een gebrekkige bedrijfscultuur?

Wat is de grootste ruimte ter wereld?

Maar voordat de dag praktisch werd, kwam eerst voormalig Pendragon-CEO Trevor Finn vertellen over hoe Pendragon van occasions een prioriteit wist te maken. Zonder meer interessant, en succesvol, want Pendragon verkocht bij zijn vertrek (2019) een kleine 200 duizend occasions aan consumenten. Belangrijkste les: doe het er niet bij, koppel het eerst vergaand los van de normale business. En zorg ervoor dat de business kan draaien op alleen de verkoop van de auto en aanverwante producten - zaken als onderhoud en herstel en retentieaankopen mogen nooit prioriteit krijgen.

Zoals gewoonlijk haalde De Vries energieke Amerikanen naar Nederland. Lou Ramirez en Fred Lennartz, bekend van de Car Guy Coffee-podcast, hielden een zelfs voor Amerikaanse begrippen erg energiek betoog over klantgerichtheid, bedrijfscultuur en de kansen van digitalisering. Hun belangrijkste boodschap: wie niet blijft groeien en verbeteren, raakt achterop. "Wat is de grootste ruimte ter wereld? Ruimte voor verbetering. En daar past iedereen in", aldus Ramirez. De presentatie van de twee was een soort ‘hands-on’-variant van de presentatie van Russflipwhips van vorig jaar, die iedereen aanraadde om van zichzelf een socialmediafiguur te maken. Dat is wellicht wat overdreven, maar gebruikmaken van video wordt wel echt steeds belangrijker. Want volgens de Amerikanen is de autokoper veranderd. Klanten zijn beter geïnformeerd, maar niet noodzakelijk zelfverzekerder. Ze verwachten snelheid, transparantie en persoonlijke aandacht. "Stuur niet zomaar een bericht, maar ga het gesprek aan", benadrukte Ramirez.

De sprekers gaven praktische adviezen voor autobedrijven. Zo moeten verkoopafspraken snel worden ingepland, bij voorkeur door klanten telkens twee concrete opties voor te leggen. “Wilt u doordeweeks of in het weekend komen, 's ochtends of 's middags? Het maakt het veel beter behapbaar.”

Ook het gebruik van persoonlijke video's kan volgens hen het vertrouwen vergroten en de opkomst bij afspraken verbeteren. Een video waarin een manager de klant persoonlijk welkom heet, kan daarbij het verschil maken. “We zien een veel hoger percentage mensen dat ook echt komt, en iedereen die niet komt, meldt zich wél netjes af in plaats van niets te zeggen.” En maak vooral ook een video waarin te zien is waar een klant kan parkeren en waar hij zich kan melden. “Onderschat niet hoe hoog de drempel is die mensen ervaren als ze een auto gaan kopen. Haal die drempels weg.”

Daarnaast benadrukten Ramirez en Lennartz het belang van een sterke bedrijfscultuur en consequent gebruik van sociale media. Medewerkers moeten niet simpelweg instructies opvolgen, maar begrijpen waarom ze iets doen. Daarbij ligt een belangrijke verantwoordelijkheid bij het management. “Bestaande medewerkers meekrijgen kan lastig zijn, maar als je het al in de sollicitatieprocedure brengt, dan maak je het onderdeel van de cultuur.”

Na de presentatie van Russell Richardson bleek het enthousiasme nog niet al te groot in het toch calvinistische ‘doe maar normaal, dan doe je al gek genoeg’-Nederland. Wellicht dat er na deze presentatie toch een paar zijn die de proef op de som durven nemen.

#DCDW Event | Masterclass auto's verkopen met social media door 'babyface' Russell Richardson

Richardson zal uitleggen hoe social media wordt ingezet om lokaal zichtbaar en relevant te worden en waarom consistentie daarbij belangrijker is dan viraal gaan.

Bart Kuijpers Automotive NieuwsRedactie

'30% wordt gemist'

Maar je kunt ook gewoon beginnen met het echte laaghangende fruit: leads op een goede manier verwerken. En daarin speelt de telefoon nog steeds een belangrijke rol. Wie belt, wil iets. Maar - en daarover verschillen de experts - 30 tot 40 procent van de inkomende telefoontjes wordt niet goed verwerkt, of helemaal niet.

Paul de Vries is de Europese partner van CallDrip, dat recent werd overgenomen door CallRevu. En zowel CallRevu als CarQall kwamen met resultaten van recent uitgevoerde pilots. “Dertig procent van de telefoontjes wordt gemist, terwijl we op telefonische leads een conversie van 20 procent zien. Dan praat je echt over laaghangend fruit”, lichtte medeoprichter Hylke Ytsma van CarQall, die samen met Datamotive een pilot deed, toe. En er is nog een groot, onderschat voordeel van telefoontjes op een goede manier afhandelen: de receptie wordt ontlast en kan dat doen waar ze goed in is.

Dat is ook het mooie van het event van De Vries: het maakt keer op keer duidelijk dat er in de Nederlandse markt gewoon veel ijzersterke dienstverleners en toeleveranciers actief zijn. Er zijn minstens net zoveel oplossingen als problemen. En waar op andere events de scheidslijn tussen inhoudelijke en commerciële inhoud onduidelijk is, is bij DCDW in feite alles een pitch. Maar wel eentje waarvan de lat zo hoog is komen te liggen dat niemand aan durft te komen met een obligaat ‘Wij van WC-Eend’-verhaaltje.

Van geldbegrafenis naar geldtrouwerij

Interessant was het intermezzo waarin Rolf Westgeest (Eurostocks) Hans Blink van de Sharing Group interviewde. En ook in Blinks verhaal zat een pitch verscholen. Voor rendabel deelvervoer (Westgeest noemde deelauto’s een ‘geldbegrafenis’) is een bezettingsgraad nodig van 40 procent (behalve bij V2G-projecten). Blink zei dat de Sharing Group voor MyWheels samen wil werken met lokale autobedrijven, zeker in de meer landelijke regio’s. “We zoeken ondernemers die op een franchiseachtige wijze MyWheels-auto’s willen inzetten. Zij kennen de behoeften van de lokale markt en kunnen zo helpen met het bieden van betaalbare mobiliteit in regio’s waar de vervoersarmoede alleen maar toeneemt. Dat we van een geldbegrafenis een geldtrouwerij maken”, aldus Blink.

In een ander intermezzo droeg Westgeest zijn speciaal voor het event geschreven column (lees de column hier) voor, waarin een AI-agent voor Rolf op zoek gaat naar zijn nieuwe BMW X3. Met als kernvraag: vindt Rolfs AI-agent wel de juiste informatie bij de bedrijven die een X3 aanbieden? En zeer binnenkort zal de vraag zijn: kan de AI-agent van het autobedrijf de vragen beantwoorden van de AI-agent van Rolf?

En uiteraard zijn #DCDW-partners Novaco en Powerkraut al volop bezig met het vertalen van AI-mogelijkheden in concrete tools en producten. Het gaat niet lang duren voordat AI centraal zal staan op het #DCDW-event. Tot die tijd: pluk - met of zonder AI - vooral eerst het laaghangende fruit.

Wat als mijn AI-agent voor mij een BMW X3 gaat zoeken en kopen?

Rolf Westgeest mist zijn X3 en dus gaat zijn AI agent op zoek naar een nieuwe X3.

Bart Kuijpers Automotive NieuwsRolf Westgeest